Uuzaji tata ni moja ambayo yanajumuisha zaidi ya moja ya uamuzi. Ili kufunga mauzo magumu, mfanyabiashara lazima awe na ushawishi angalau wengi wa waamuzi, badala ya kuhitaji kushawishi mtu mmoja tu. Kazi hii inafanywa ngumu zaidi na ukweli kwamba wauzaji wa kawaida hajauambiwa ni nani ambao watunga maamuzi wote ni, na wanaweza hata kupata fursa ya kuzungumza nao wote!
Mauzo makubwa ni ya kawaida katika mazingira makubwa ya mauzo ya B2B lakini haijulikani kwa mauzo madogo pia.
Katika hali za mauzo ya watumiaji, watunga maamuzi wanaweza kuhusisha mume na mke, watoto, makaazi, nk Kwa kawaida, kutakuwa na mamuzi mmoja ambaye ni wajibu wa kufanya uamuzi wa mwisho, wakati waamuzi wengine, wanaohusika katika kununua kwa sababu moja au nyingine, itajaribu kumshawishi mkuu wa uamuzi.
Katika mauzo ya B2B mkuu wa uamuzi mkuu huwa ni mtendaji ambaye anadhibiti nyanja husika ya mamlaka (kwa mfano, CTO kwa mauzo ya teknolojia) au mtu anayehusika na shughuli zote za ununuzi. Vyama vingine vinavyovutia vinaweza kujumuisha msaidizi mkuu wa uamuzi na / au mlinzi wa mlango , watumiaji wa lengo la bidhaa, mtu au watu ambao watakuwa na wajibu wa kuanzisha na kudumisha bidhaa hiyo, wanachama wa timu ya kisheria ya kampuni, na kadhalika.
Uuzaji wa aina yoyote ni ngumu zaidi na mashindano ya siasa na nguvu katika timu ya kufanya maamuzi.
Kwa mfano, ikiwa unauza mume na mke ambao wamekuwa na hoja inayoendelea juu ya aina gani ya bidhaa kununua, matokeo yao kwa mauzo yako ya mauzo inaweza kuwa kulingana na mambo ambayo wamejadili mapema na inaweza kuwa kabisa zisizotarajiwa kwako. Vile vile, makamu wa rais wa kampuni anayehusika na mapambano ya nguvu na mkuu wa idara nyingine anaweza kusaidia au kupinga uuzaji kulingana na mambo ambayo hayana uhusiano na wewe.
Njia bora ya kufanya mapambano haya ya ndani kufanya kazi kwako ni kupata mtetezi ndani. Kwa kweli, mtetezi huyu atakuwa mmoja wa watunga maamuzi, lakini unaweza kufanya na mtu anayeelewa kinachofanya waamuzi waweke (kwa mfano, msaidizi wa mamuzi). Mtetezi anaweza pia kukujulisha kuhusu ambaye ana udhibiti wa mchakato wa ununuzi na ambaye ana ushawishi tu. Anaweza kukujaza juu ya maelezo ya mauzo ya zamani na ni masuala gani ambayo yanafaa zaidi kwa watunga maamuzi.
Mara nyingi mtetezi bora ni mlinda mlango. Yeye ndiye anayedhibiti ufikiaji wa waamuzi mbalimbali, kwa hiyo anaweza kufanya iwe rahisi au haiwezekani kwa kuwafikia moja kwa moja. Pia huwa anajua watendaji wote kinyume na kuwa na uzoefu na idara moja tu. Hatimaye, mlinzi wa mlango kwa kawaida ana angalau kupoteza ikiwa bidhaa yako haifanyi kazi, hivyo labda ana tayari kuchukua hatari ya kukusaidia kuliko waamuzi wengine ambao kazi zao zinaweza kuwa kwenye mstari.
Mtetezi mwingine muhimu katika uuzaji wa ngumu ni mtu ambaye ana faida zaidi kutokana na manufaa ya bidhaa yako. Kwa mfano, hebu tuseme kwamba unauza wingu-msingi (maana ya kuwa mwenyeji kwenye programu ya programu) ambayo inachukua nafasi ya programu ya jadi kwenye tovuti.
Uhoji mdogo unafunua ukweli kwamba CTO iko juu ya bajeti na kujaribu kupunguza matumizi iwezekanavyo. Unaweza kisha kusema kuwa mfumo wako wa wingu utahifadhi pesa nyingi kwa kuondoa uhitaji wa matengenezo ya tovuti na vifaa vya kuhudhuria mfuko. Kwa bahati, unaweza kugeuza CTO kuwa mwalimu wako na utakuwa na nafasi nzuri ya kufunga uuzaji.
Faida nyingine kubwa katika mauzo ngumu ni kuwa wauzaji wa kwanza kwenye eneo hilo. Ikiwa wewe ndio anayeanzisha mchakato wa kununua, unaweza kuanzisha mjadala kulingana na uwezo wa bidhaa yako. Kwa mfano, ikiwa unauza kipande cha vifaa ambacho ni cha kuaminika kabisa lakini si kwa haraka kama bidhaa nyinginezo kwenye soko, unaweza kusisitiza umuhimu wa kuaminika na kutaja takwimu kuhusu gharama zinazohusiana na vifaa vya kushindwa katika mada yako.
Wafanyabiashara wengine wanapowasilisha maonyesho yao, timu ya kununua tayari imefahamu umuhimu wa kuaminika - na kwa kuwa bidhaa yako ni bora katika eneo hili, washindani wako wataonekana dhaifu kwa kulinganisha.