Sale Columbo au Funga?

"Jambo moja tu!"

Columbo, tabia ya upelelezi wa teknolojia ya miaka ya 1970, ilikuwa mojawapo ya kufungwa bora kwa wakati wote. Wakati hakuwa na kazi kama mtaalamu wa mauzo au tume ya chuma, alikuwa karibu sana. Haikuwa kupata watu kuingia kwenye mstari wa chini uliomfanya awe karibu sana, ilikuwa uwezo wake wa kupata watu kujibu maswali.

Tu Moja Zaidi Thing

Kozi ya Columbo ya karibu ilikuwa mstari ambao mara nyingi alitumia baada ya watuhumiwa kufikiri Columbo amefanya kuzungumza nao.

Angegeuka na kuanza kutembea, na wakati tu mtuhumiwa alipoanza kupumua ishara ya misaada, Columbo angegeuka na kusema, "jambo moja tu." Swali au taarifa ambayo ifuatiwa kauli hiyo fupi ingekuwa daima kubeba punch isiyo ya ajabu.

Kwa hiyo wataalamu wa mauzo wanaweza kujifunza kutoka Columbo? Kuna mengi, na yote huanza na "jambo moja tu zaidi."

Kazi ya Wafanyakazi

Unapotembelea na mteja, mara 9 kati ya 10, mteja atakuwa na tahadhari. Wameshughulika na mamia ya waalimu wa mauzo na, uwezekano mkubwa, wamekuwa katika hali wakati pro ya mauzo ilitumia mbinu za kufungwa ngumu juu yao. Uzoefu huu unajenga upinzani wa kawaida ambao wengi wanajisikia kwa wataalamu wa mauzo. Kuongeza kwa hili mtazamo wa umma kuwa wataalam wa mauzo watasema chochote kinachukua ili kufungwa mpango na unaweza kuelewa kwa nini walinzi wanafufuliwa wakati wa simu nyingi za mauzo.

Mara tu mteja anafikiri kuwa wito wa mauzo umekwisha, ataanza kuacha.

Njia ya uendeshaji, kama vile karibu na Columbo, inafungua swali la kufungwa hadi baada ya mteja anahisi kuwa simu ya mauzo imekwisha. Kisha, wakati mlinzi akipungua na mkono wako ukiwa kwenye duka lao, ungeuka na kusema, "jambo moja tu."

Shinikizo linaweza kujenga haraka

Jambo kuhusu karibu na Columbo au karibu na nguzo ni kwamba swali au taarifa unayofanya baada ya maneno yako "moja tu zaidi", inahitaji kuwa yenye nguvu, yenye ufanisi na kuwa na uhakika wa usahihi.

Mara nyingi, mteja atajibu swali kwa uaminifu na kwa haraka. Lakini mara tu mteja anafahamu kuwa bado ni wito wa mauzo, watawafufua walinzi wao tena.

Swali unalouliza wakati wa hifadhi ndogo ndogo lazima iwe moja ambayo inalenga kufunua lengo la wateja la siri. Mara baada ya mteja kujibu swali, labda kwa upinzani wao "wa kweli", una fursa ya kuzungumza moja kwa moja na kupinga. Ikiwa mteja anaonyesha kwamba anadhani bei yako ni ya juu sana, unaweza kuanza haraka kujadili au kujenga jengo la ziada.

Mfano wa Maswala ya Columbo

Wakati kila taaluma ya mauzo ni tofauti na inahitaji maswali na mchakato tofauti, kuna Columbo chache inayofunga kwamba inaonekana kuwa yenye ufanisi katika hali nyingi za mauzo.

Jambo moja tu zaidi nimesahau kuuliza, jambo lako la mwisho la kuamua liwe katika uamuzi wako?

Kitu kingine tu, ni zaidi, ni muhimu kwako: bei ya chini au thamani kubwa?

Oh, karibu nilisahau kuuliza juu ya wakati unapofanya uamuzi wa mwisho?

Neno la mwisho juu ya Columbo

Mbinu ya Kufunga Columbo ni njia ya kujifurahisha ya kugundua hisia za wateja zilizofichika. Ni ajabu ambacho watu watasema wakati wanahisi kuwa hawana shinikizo. Lakini pia unahitaji kuwa tayari kwa jibu.

Wakati wa shinikizo (ikiwa ni kali au kidogo,) wateja wengi watakuwa makini sana juu ya kile wanachosema. Wanajitolea kwako kama wanataka wewe kuwaona. Lakini kwa muda mfupi huo wanapohisi shinikizo limezimwa, kile ambacho wanaweza kukuambia huenda usiwe kile unachosikia.

Ikiwa, kwa mfano, swali lako la Columbo ni kitu kuhusu kama mteja anaweza kuondoka kwa muuzaji wake wa sasa, wanaweza kujibu "itachukua mengi." Majibu ambayo hutaki kusikia inaweza kuwa majibu halisi ambayo unahitaji kusikia. Wanaweza kukuambia kwamba unahitaji kufanya kazi ngumu zaidi katika kupata uaminifu au uundaji wa jengo. Wanaweza kukuambia kwamba bidhaa zako au bei hazipatikani na ushindani wako. Na wanaweza kukuambia kwamba unapaswa kuwekeza wakati na nguvu zako na wateja tofauti.