Thamani ya Kujenga
Kwa mazungumzo yoyote ya kufanikiwa, mteja lazima aone thamani katika nini unachouza. Ikiwa wanaona thamani ya sifuri, bei haimaanishi chochote na hakuna mazungumzo itakusaidia kufungwa. Kujenga thamani ina maana ama kujenga au kutambua thamani ya bidhaa yako katika akili ya mteja wako. Thamani zaidi unayoijenga na thamani ya wateja wako inaona, gharama ndogo ya umiliki inakuwa muhimu.
Kuanzia Majadiliano
Majadiliano yanaanza wakati mteja ana thamani ya kuamua kutumika kwa bidhaa yako na analinganisha thamani yake inayoonekana kwa bei ya kuuliza. Ikiwa thamani inayoonekana ni ya juu kuliko bei ya kuuliza, uuzaji unafanywa. Ikiwa, hata hivyo, thamani inayoonekana ni ya chini kuliko bei ya kuuliza, wakati wa mazungumzo huanza.
Ni muhimu kutambua mambo machache kuhusu thamani ya wateja wako na jinsi inavyoathiri majadiliano. Kutumikia kama mfano, hebu sema tu wewe ni Mgenzi wa Real Estate na unaonyesha nyumba kwa mnunuzi aliyeweza.
Ikiwa mnunuzi anayeweza, baada ya kutembea kwa nyumba ya kwanza anahisi kwamba nyumba hiyo ina thamani ya $ 200,000, nafasi yako ya kuuza ni ya juu ikiwa bei ya kuomba ni chini ya $ 200,000.
Ikiwa bei yako ya kuomba ni ya juu ya dola 200,000, mnunuzi anayeweza kuwa tayari kujadiliana zaidi kuliko kama bei ya kuomba ni $ 300,000.
Ikiwa kuna delta kubwa kati ya thamani inayojulikana na kuuliza bei, mteja hawatakuwa na nia ya kushiriki katika mazungumzo.
Kinyume chake, kama bei ya kuomba ni ya chini sana kuliko thamani inayofikiriwa, mteja anaweza kuhisi kwamba amepoteza kitu kibaya katika ufupisho wake na itakuwa lary kuhusu kusonga mbele. Kwa karibu bei yako ya kuomba ni kwa thamani inayoonekana, ni bora kwa majadiliano yako.
Kuamua thamani ya Wateja wako
Wateja leo ni vizuri sana kujua taarifa ya kuwaambia mtaalamu wa mauzo nini watakuwa tayari kulipa bidhaa maalum. Wao ni tayari zaidi, hata hivyo, kushiriki sehemu zao za bajeti. Kuomba mteja ambaye anazingatia ununuzi nini bajeti yao itatoa mtaalamu wa mauzo lengo la kupiga risasi.
Swali hili "bajeti" ni mara nyingi hutumiwa kwa mauzo ya magari kama wataalam wa mauzo wanauliza wanunuzi ambao ni malipo ya kila mwezi wanayotafuta. Mara nyingi, kwa njia, mnunuzi anaweza kujibu "Sitaki kulipa zaidi ya X kwa mwezi." Kielelezo chochote wanachopa kitatumika kama hatua ya kuanzia ya majadiliano.
Ongeza Thamani iliyohesabiwa
Ikiwa bei yako ya kuomba ni ya chini au chini ya thamani ya mteja, mtazamo wako unapaswa kuwa zaidi juu ya kufunga uuzaji badala ya mazungumzo.
Ikiwa bei yako ya kuuliza ni ya juu kuliko thamani inayohesabiwa, unakuwa na chaguzi mbili kwa ufanisi: Kwanza, unaweza kupunguza bei yako ya kuomba. Hii inaweza kuwa si chaguo na hakika sio unachopaswa kuwa na lengo. Kutegemea kupunguza bei yako ni njia nzuri ya kupoteza faida kubwa na kugeuza bidhaa yako katika bidhaa.
Chaguo la pili ni kuongeza umuhimu wa wateja wako wa bidhaa yako. Kujaribu kuzungumza na mteja ambaye thamani ya thamani ni ya chini kuliko bei yako ya kuomba inapaswa kuanza na kuchunguza faida zote ambazo bidhaa yako itatoa kwa wateja wako.
Kufanya hivyo hakumkumbusha tu wateja wako faida za bidhaa yako bali pia kukupa fursa ya kuhakikisha kuwa mteja wako anafahamu faida zote. Inawezekana kwamba mteja wako hakufikiri kitu kuhusu bidhaa yako ambazo zingefaa.
Mara tu faida mpya inapoongezwa, thamani inayojulikana imeongezeka. Faida zaidi, thamani inayojulikana zaidi.