Ikiwa umekuwa ukiuza B2B kwa muda, huna shaka unajumuisha mchakato wa tathmini ya muuzaji ambao wanunuzi wengi wa kitaalamu wanatakiwa kufanya. Wakati wa kufanya kuu kununua, makampuni kwa ujumla wanahitaji wanunuzi wao kuzungumza na idadi fulani ya wachuuzi na kufikiria mbalimbali ya ufumbuzi. Mnunuzi huchukua maelezo ambayo amekusanyika kwenye mchakato huu wa tathmini na hutumia kuchagua chaguo bora kwa mahitaji ya kampuni.
Kwa uchache, ndio jinsi inavyotakiwa kufanya kazi.
Kwa kweli, mchakato wa kununua sio karibu na mantiki na ya msingi. Wanunuzi mara nyingi wana maoni ya awali kuhusu wachuuzi fulani, baadhi ya chanya na mengine hasi. Wanaweza kuwa chini ya shinikizo kutokana na siasa za ushirikiano ili kuchagua muuzaji fulani au kuacha mwingine. Au wanaweza tu kuwa na siku mbaya wakati ni wakati wako wa kufanya pitch yako.
Jinsi Utaratibu wa Uwasilishaji Unaweza Kufanya au Kuvunja Mauzo
Kama mfanyabiashara, daima unapaswa kukumbuka kwamba unahusika na wanadamu, sio robots za kweli. Hata wanunuzi wa kitaalamu huchagua bidhaa kulingana na hisia badala ya sababu. Matokeo yake, maelezo mafupi yanaweza kufanya tofauti yote kama wewe ni mpokeaji wa bahati ya mpango huo. Na amri ya uwasilishaji inaweza dhahiri kufanya au kuvunja uuzaji kwako.
Mara nyingi wafanyabiashara wanahisi kwamba kwenda kwanza ni wazo mbaya. Hata hivyo, unaweza kurejea kwa urahisi kwanza kwa faida.
Mtangazaji wa kwanza ndiye aliye na nafasi ya kwanza ya kuweka vigezo vya ununuzi. Ikiwa bidhaa yako imara katika maeneo fulani na dhaifu kwa wengine - kama karibu kila bidhaa ni - ikiwa wewe ni wauzaji wa kwanza kutoa, unaweza kusisitiza umuhimu wa maeneo ambayo bidhaa yako imara, ikilinganisha na washindani ambao ni dhaifu katika eneo hilo.
Kisha washindani wako wanapokuja, watalazimika kufanya kazi dhidi ya kiwango ambacho tayari umeanzisha.
Faida ya Kuwasilisha Kwanza
Wakati wa kuwasilisha kwanza, unaweza pia kuzuia washindani wako kwa kuleta na kisha kukataa masuala ambayo unayoyajua watasema. Hizi ni kawaida kuwa udhaifu wa bidhaa uliotaja hapo juu. Kwa mfano, kama bidhaa yako haina kipengele fulani kinachokuja kiwango cha juu kwenye bidhaa za mshindani, unaweza kutaja kipengele wakati unaelezea kwa nini sio maana kwa matarajio haya. Kisha, mshindani akiwasilisha na kuanza kuzungumza juu ya jinsi bidhaa yako hazina kipengele hiki kikubwa, matarajio yako hayatapendekezwa sana.
Faida ya Kuwasilisha Mwisho
Kwa upande mwingine, ikiwa huna habari nyingi kuhusu washindani wako au kuhusu matarajio na mahitaji yake, kisha kwenda mwisho katika utaratibu wa lami ni bet yako bora. Hii itakupa muda zaidi wa kufanya utafiti wa haraka na kupata taarifa unayohitaji ili kuwasilisha kwa kushawishi. Pia inakupa fursa ya woo mtu katika timu ya kununua matarajio au angalau mtu ndani ya kampuni hiyo ambaye anajua nini timu ya kununua inajadili. Ikiwa unaweza kumshawishi mtu kama huyo kukusaidia, basi insider yako anaweza kukuambia kile washindani wako walivyosema wakati wa mawasilisho yao na jinsi timu ya kununua ilivyotukia, na hivyo kukuwezesha kulenga mada yako ili kujibu kwa masuala fulani.
Bila shaka, kama bidhaa yako sio suluhisho nzuri kwa mahitaji ya matarajio, haijalishi utaratibu unaoingia. Katika hali hii, uaminifu ni kweli sera nzuri - waambie timu ya kununua ambayo inategemea mahitaji yao, wangeweza kuwa bora kununua kutoka kwa Mshindani X. Huwezi kupata uuzaji, lakini sifa yako itaongezeka na utakuwa na hakika utafaidika kutokana na mauzo ya baadaye na uhamisho kutoka kwa matarajio. Hiyo ni matokeo bora zaidi kuliko kujaribu kushawishi matarajio ya kwamba anahitaji kitu ambacho hajui kweli; wewe uwezekano mkubwa hautapata uuzaji wowote, na kama unafanya, matarajio yatapata haraka kwa kutosha kwamba umesipotosha bidhaa yako.