Kutoka nafasi ya mfanyabiashara kwa jukumu la usimamizi wa mauzo ni ngumu chini ya hali yoyote. Tabia na tabia ambazo wafanyabiashara wengi wanavyoshiriki ni tofauti kabisa na wale ambao hufanya meneja mkuu, na hiyo inaweza kuwa vigumu kukubali.
Kila mtu ni kawaida kupinga kubadili (kama kila salesperson uzoefu anajua) na ikiwa daima kuwa na mafanikio matokeo kutoka tabia fulani utawahi wakati mgumu kubadilisha yao kwa njia mpya na bila kujifunza.
Wakati mfanyabiashara anapandishwa ili kusimamia timu yake ya mauzo ya zamani, mabadiliko yana ngumu zaidi. Wafanyabiashara katika suala labda imekuwa mwanachama wa timu hiyo kwa angalau miaka michache. Amekuwa akifanya kazi sawa na watu ambao sasa wanamripoti. Timu nyingi za mauzo zinakaribia sana na zinajumuisha baada ya masaa ya biashara, kupata pamoja kujisifu kuhusu mauzo makubwa na kugusa juu ya wakubwa wasio na uwezo. Kwa upande mwingine wa wigo, timu za mauzo zinaweza kuwa na ushindani sana na wafanyabiashara wa mtu binafsi hawawezi kuaminiana - katika hali mbaya zaidi, wanaweza hata kufanya kazi nzuri ya kuangamiana .
Ikiwa una uhusiano wa karibu na wajumbe wengine wa timu yako ya mauzo, kisha kuwa meneja wao atawahimiza kubadilisha uhusiano huo kwa njia kuu.
Kama bosi wao mpya, haitakuwa sahihi kwa wewe kujiunga na timu kwa kumdhihaki kampuni au kusinua uvumi wa ofisi. Unapaswa kukutana na kila mwanachama wa timu moja kwa moja na kuelezea kimya hali hiyo ili waweze kuchanganyikiwa na mabadiliko yako katika mtazamo. Lakini isipokuwa wewe ni bahati sana, urafiki wako na washirika wako wa zamani watabadilika kuwa uhusiano wa kitaalamu rahisi.
Ikiwa hii inakukosesha, unapaswa kukubali nafasi ya usimamizi juu yao. Labda kampuni yako ingekuwa tayari kukupa timu tofauti kusimamia badala yake.
Ikiwa washirika wako wa zamani ni ushindani mkubwa kwa kila mmoja, changamoto yako itakuwa tofauti lakini sio chini ya kutisha. Ripoti zako mpya zitatumika kukufikiria kama mpinzani au hata adui. Lakini kuwa meneja mzuri, unapaswa kuwape kukukubali kama mshirika. Itachukua muda wa kujenga uaminifu kati ya kila mmoja wa wauzaji wako na wewe mwenyewe, hivyo uwe na subira. Njia bora ya kuthibitisha kwa timu ni kutenda kama mshirika unayotaka kuwa. Uliza mawazo na mapendekezo na kisha uwafute (kwa kuzingatia sio wacky kabisa). Tangaza kwa uuzaji kwa wauzaji ambaye alitoa mawazo ikiwa inaendelea vizuri, na ujihukumu mwenyewe ikiwa mambo yanaanguka. Hiyo inaweza kuonekana kuwa halali kwako lakini ni sehemu muhimu ya kazi yako mpya kama meneja wa mauzo.
Sehemu muhimu zaidi ya kazi ya meneja wa mauzo ni kuwapa wauzaji wake nini wanachohitaji ili kufanikiwa. Hii inaweza kujumuisha kitu chochote kuanzisha programu ya mafunzo ya mauzo ya kukimbia mfanyabiashara ambaye hakumkatai (kwa sababu katika hali hiyo, anahitaji kufanikiwa ni kazi tofauti).
Lakini kazi muhimu sana kuwasaidia wauzaji wako kufanikiwa ni kuwafundisha .
Wakati kitu kinachoenda vibaya, mara nyingi ni rahisi kwa mtu aliye nje ya tatizo kujua nini kilichosababisha. Mtaalamu ambaye kwa ghafla hajatengeneza miadi ya kutosha hawezi kutambua kwamba script yake imekwenda stale na anaonekana kama robot wakati wa simu za baridi . Katika aina hizi za hali, meneja wa mauzo ni kuwekwa kwa hali nzuri kwa wote kutambua tatizo na kusaidia kurekebisha.
Si mameneja wote wa mauzo ni mzuri katika kufundisha. Wengine wanapendelea upande wa utawala wa usimamizi, wakati wengine wanataka kutumia muda mwingi iwezekanavyo kwenye mistari ya mbele ya kuuza. Kwa bahati nzuri, kufundisha ni ujuzi yeyote anayeweza kujifunza kwenye kazi. Haiwezi kuja kama kawaida kwako, lakini bado unaweza kuwa kocha mwenye ujuzi na mazoezi.
Kwa njia nyingi, kufundisha ni kama kuuza.
Utahitaji kujua nini kinachoshikilia mfanyabiashara nyuma na kisha kumjaribu kumjua mwenyewe. Kama ilivyo kwa mauzo, mara nyingi hii inafanikiwa zaidi kwa kuuliza maswali badala ya kuja nje na kumwambia mfanyabiashara kile atakayopaswa kufanya. Katika mfano ulio juu wa mfanyabiashara ambaye anajitahidi kufanya uteuzi, meneja wa mauzo anaweza kuuliza maswali kama, "Je! Ni mchakato wako wa wito wa baridi?" Na "Je, matarajio gani yanasema wakati unapowaita na wakakuzuia?" maswali husaidia wafanyabiashara wako kutambua tatizo na suluhisho, ambalo sio chini ya ushindani kuliko ikiwa umewaambia tu cha kufanya. Pia huwapa hisia ya umiliki wa suluhisho, kwa sababu wanahisi kama walikuja na wao wenyewe.
Kocha nzuri huchukua muda na wauzaji wote, si tu waimbaji wa juu na wa chini. Wafanyabiashara wote wana nguvu na udhaifu wote wawili; makocha wa mauzo wanapaswa kuwashukuru wa zamani na kusaidia na mwisho. Mara nyingi njia bora ya kutathmini bora zaidi na sifa mbaya zaidi ya mauzo ni kwenda kwenye shamba na kuona jinsi anavyofanya kazi na matarajio yake. Kwa kweli, utahitaji kivuli kila mfanyabiashara kwenye timu yako angalau mara moja au mbili kwa mwaka.
Wakati ni muhimu kutumia muda na kila mwanachama wa timu ya mauzo, kwa kweli muda wako utatumika na wauzaji ambao wana shida zaidi kufikia malengo yao. Mtaalamu ambaye anajaribu kwa bidii lakini hawezi kufanikiwa anahitaji mpango mkubwa wa kufundisha unaohusisha wiki kadhaa za uchunguzi na usaidizi. Hii itatumia muda, lakini ikiwa matokeo ni muuzaji ambaye anazidi kiwango chake kila mwezi badala ya kujitahidi kufikia hilo, ni wakati uliotumika vizuri.
Kufundisha haitafanya vizuri sana na mfanyabiashara ambaye hajui kuwa ana shida. Wafanyabiashara wote wanaoshutumu utendaji wake maskini juu ya mambo ya nje hawatachukua mpango wa kufundisha kwa umakini. Katika hali hii, inaweza kuwa muhimu kumruhusu mfanyabiashara kushindwa au hata kumkimbia kabla ya hali yake kuwadharau wengine wa timu.
Sehemu nyingine muhimu ya usimamizi wa mauzo ni kuhakikisha kuwa wafanyabiashara wako wana vifaa vyenye haki. Zana hizi zinaweza kuleta tofauti kati ya mafanikio na kushindwa - kwa uchache sana, watafanya kuuza rahisi na wauzaji wako kwa ufanisi zaidi.
Kwanza na ya msingi, timu yako inapaswa kuwa na wasifu bora wa wateja . Kila kampuni na kila bidhaa ina mteja bora. Ufafanuzi bora wa wateja ni orodha tu ya sifa ambazo wateja wako bora na wateja wanaotarajiwa kushiriki. Wasifu huu unasaidia sana katika matarajio ya kufuzu na unaweza kusaidia kutenganisha wateja bora zaidi kutoka kwenye pakiti, na kuruhusu wauzaji wako kuzingatia muda wao na nishati kwenye mauzo ya uwezekano mkubwa wa mauzo.
Pili, unapaswa kuanzisha mpango wa kufuatilia metrics . Kufuatilia metrics yako ya timu ya mauzo husaidia wewe na wao. Inakusaidia kwa sababu unaweza kuona hasa ambapo wana nguvu na dhaifu katika uwezo wao wa mauzo. Ikiwa mfanyabiashara anakataa kushuka, unaweza kutumia metrics ili kuona wapi katika mchakato wa mauzo wanapoteza mauzo hayo. Na husaidia wafanyabiashara wako kwa sababu wanaweza kutambua matatizo yaliyotangulia kabla ya kuanza kuingia katika mauzo. Ikiwa mfanyabiashara anajua kuwa ameweka nusu ya uteuzi wa wiki hii kwa kawaida, anajua anahitaji kupiga simu za muda mrefu - kabla ya kupiga bomba yake nje.
Tatu, angalia mpango wako mpya wa mafunzo ya kukodisha. Hata wafanyabiashara wengi wenye ujuzi watahitaji mafunzo wakati wanajiunga na kampuni yako. Kwa kiwango cha chini, watahitaji mafunzo ya bidhaa na mafunzo katika mifumo ya msingi ya kampuni yako, kama simu, mipango ya CRM , na zana zingine timu yako ya mauzo inatumia. Ni wazo nzuri pia kupima ujuzi wa mauzo ya msingi wa mauzo ya mauzo na kuamua jinsi utaweza kusaidia na maeneo yoyote dhaifu. Kwa haraka unapopata kukodisha yako mpya, kasi yeye atapata mapato kwa kampuni yako (na wewe).
Unapaswa pia kupima programu yako ya mafunzo ya kuendelea. Ikiwa timu ya michezo haina mafunzo mara kwa mara, huwezi kutarajia kushinda. Hali hiyo inatumika kwa timu yako ya mauzo. Kama wataalamu wengi, wauzaji wanahitaji kunyoosha seti zao za ujuzi na kuchukua mikakati mpya mara kwa mara. Lakini kusaini tu timu yako kwa ajili ya vikao vya mafunzo ya random haitasaidia. Unahitaji mpango kulingana na ujuzi gani wanaohitaji kuendeleza ili uweze kuangalia njia bora za mafunzo ili kufaa mahitaji ya timu yako.
Kisha, fikiria tofauti za bidhaa zako (mambo ambayo hufanya bidhaa yako tofauti na ushindani). Hii inaweza kuhitaji mkutano wa mauzo ili utambue ni wapi watenganishaji wako wanaotumia na kuthibitisha kwamba wao ni sawa kabisa katika timu. Ikiwa idara yako ya uuzaji haikuja na tofauti za "rasmi", fanya kazi na timu yako ya mauzo ili kutafakari angalau moja kwa kila bidhaa. Kila wakati kampuni yako inakuja bidhaa mpya au kubadilisha umri, utahitaji kuja na watenganishaji wapya.
Hatimaye, utahitaji kuhakikisha kwamba timu yako ya mauzo inafahamu na kulingana na malengo ya kampuni. Kampuni yako pengine ina bidhaa fulani ambazo unataka kushinikiza, bidhaa zingine ambazo hazizidi muhimu, na wachache ambao ni viongozi wa kupoteza (maana ya kuwepo kwa kuvutia wateja wapya lakini sio kufanya kampuni kuwa na pesa). Je, timu yako ya mauzo ina habari hii? Ikiwa sio, unawezaje kutarajia kuwa hit malengo hayo? Weka timu yako ya mauzo kujua na kufanya kazi na CSO yako au Mkurugenzi Mtendaji wa kujenga mpango wa fidia ambao utalipa tabia ambazo kampuni yako inataka zaidi. Kwa mfano, kama Bidhaa X ina uwezo mkubwa wa kampuni yako, uweke kwa bonus kwa wauzaji ambao huuza bidhaa nyingi X. Ikiwa bidhaa nyingine haina faida kubwa, usiwe na thawabu ya ziada kwa kuuza.