Wakati unauza B2B , unaweza kuishia kuzungumza na watunga maamuzi kwa ngazi yoyote ya tatu. Kwa hakika, inawezekana kabisa kwamba utakuwa unakabiliwa na watunga maamuzi kila ngazi kwa mauzo moja kwa sababu sio kawaida kwa muamuzi kufanya kukupea au kushuka kwa kiwango ili uweze kuingia kwa wale wanaofanya uamuzi pia.
Tatizo pekee ni, watunga maamuzi katika ngazi hizi tatu tofauti wana ufafanuzi tofauti wa thamani.
Hii ni "kuoka ndani" na ukweli kwamba mtu mwenye uamuzi fulani ni katika kiwango hicho. Kwa maneno mengine, ni sehemu ya kazi yake. Ikiwa hujui jinsi ya kubadili gears wakati unakabiliwa na viwango tofauti, utajikuta ufanyike kwa ustadi na aina moja ya uamuzi-maamuzi lakini unafadhaika na unapowaka wakati unapozungumza na watunga maamuzi katika ngazi nyingine.
Meneja na mnunuzi
Ngazi ya kwanza na ya chini ya waamuzi wa B2B ni meneja wa idara na mnunuzi wa kitaalamu au wote wawili. Haiwezekani utapata mtu aliye na mamlaka ya kununua katika ngazi ya chini kuliko hiyo. Wasimamizi wa uongozi wanavutiwa sana na bidhaa yenyewe na jinsi itawafanyia kazi. Hawa ndio watunga maamuzi ambao wana uwezekano wa kuzungumza kwa kiufundi na watatarajia wafanyabiashara kuwa na ujuzi na kuwa na furaha kujadili masuala ya kiufundi ya bidhaa.
Wakati wa kuuza katika kiwango cha usimamizi, unahitaji ujuzi wa bidhaa na nguvu nzuri ya sekta ya matarajio.
Waamuzi hawa wanataka kusikia jinsi bidhaa hiyo itafanya kazi zao iwe rahisi. Taarifa ya faida ni chombo chenye nguvu cha kuthibitisha thamani kwa watunga uamuzi, hasa taarifa zinazohusiana na kutumia bidhaa yenyewe. Wafanyakazi wa maamuzi pia wanavutiwa sana na utekelezaji rahisi na msaada mkubwa kutoka kwa kampuni yako kwa sababu hawa waamuzi ni watu ambao watakuwa na wajibu wa kufanya kazi hiyo.
Makamu wa Rais
Ngazi ya pili ya waamuzi wa B2B ni makamu wa rais. Makamu wa Rais hawajali jinsi bidhaa hii inavyofanya kazi kwa sababu hiyo ni tatizo la meneja wa idara. Vile makamu wa rais anajali kuhusu kufikia malengo yake ya ushirika. Malengo haya yanazunguka pesa, kwa hiyo wanafanya maamuzi hayo wanataka kusikia ni jinsi bidhaa yako itaongeza mapato au kupunguza gharama.
Wakati wa kuuza katika makamu ya urais wa ngazi, unahitaji kuwa na uwezo wa kuonyesha Return on Investment (ROI). Ikiwa kampuni inataka kuwa na faida, inahitaji kuwa na ROI yenye nguvu - kwa maneno mengine, pesa hiyo inayosababisha inafaa kurudi. Kwa hiyo kazi yako kwa watoa maamuzi ni kuwaonyesha faida ya kifedha ambayo kununua bidhaa yako itatoa. Kwa kufanya hivyo, utahitaji kupata maelezo ya nyuma kutoka kwa mtunga maamuzi kuhusu hali yao ya sasa na wapi wanapenda kuwa katika siku zijazo. Ukiwa na habari hiyo, utaweza kuwapa namba maalum ambazo zinathibitisha ROI ya bidhaa yako.
Waziri Mkuu na Waziri
Ngazi ya tatu na ya juu zaidi ya uamuzi ni ya watendaji wa ngazi ya juu - CEO, marais, na kadhalika. Waamuzi katika ngazi hii hawajali kuhusu maelezo ya bidhaa; kuzungumza juu ya jinsi bidhaa inavyofanya kazi zitakupeleka haraka kwa kiwango cha usimamizi.
Wafanyakazi wakuu wanalenga ukubwa wa soko. Wanataka kukua udhibiti wa kampuni ya soko na kuchukua wateja mbali na washindani wao.
Wakati wa kuuza katika ngazi ya mtendaji mwandamizi, unahitaji kuwa na uwezo wa kuuza kwenye picha kubwa. Waamuzi hawa wanavutiwa na jinsi bidhaa yako itasaidia kampuni kuongeza ongezeko la soko na kufikia malengo yake ya muda mrefu. Njia moja yenye nguvu ya kuuza kwa watunga maamuzi ya mtendaji mkuu ni kushughulikia hatari. Kwa kuwa watendaji wakubwa mara nyingi wanakusudia baadaye ya kampuni, wanapendezwa sana na bidhaa na huduma ambazo zitapunguza hatari kwa makampuni yao.