Jifunze Kuhusu Njia hii Nzuri ya Mauzo
Sale ya Challenger
Kwa miaka, wataalamu wa mauzo waliamini kwamba ufunguo wa mafanikio katika mauzo ilikuwa kujenga mahusiano na wateja wao na matarajio. Nadharia ilikuwa imara na msingi wa imani ya zamani kwamba kama wateja kama rep, watapata sababu na njia ya kununua kutoka rep rep. Na kama hawakupenda rep, wangeweza kupata sababu na njia ya kununua kutoka rep rep.
Kwa sehemu kubwa, mantiki hii ina kweli. Watu hupenda kununua kutoka kwa watu wanaopenda. Lakini tatizo ni, wateja wako wana shughuli nyingi, tayari wamefahamika sana na wana chaguo nyingi sana ili kuwekeza muda unaohitajika kujenga uhusiano au hawawezi tena uamuzi wa kununua tu juu ya jinsi wanavyopenda (au hawapendi) mtaalamu wa mauzo . Sale ya Challenger inapendekeza kuwa kwa nini mahusiano ni muhimu, njia bora zaidi ya mauzo ilipungua umuhimu wa kwanza kuanzisha uhusiano na badala yake inaonyesha kuwa reps kufuata sehemu tatu ya kuuza mfano.
Kufundisha
Mfano wa Mauzo ya Challenger huanza na umuhimu wa mauzo ya mauzo kuleta taarifa mpya au njia tofauti ya kufanya mambo kwa wateja na matarajio yao. Ununuzi wa umma una rasilimali nyingi ambazo hutafuta habari na mara nyingi hujua mengi zaidi kuhusu bidhaa yako kuliko iweze kuamini.
Pia wanajua, katika hali nyingi, sawa na sadaka za mshindani wako.
Pia wanajua mengi kuhusu biashara zao na changamoto wanazojaribu kushinda wakati wa kuzingatia ununuzi. Ikiwa mtaalamu wa mauzo anazingatia kwa nini bidhaa hii ni bora zaidi kuliko ushindani au anafikiri kwamba mteja anaweza kuwa hajui matatizo au changamoto ambazo bidhaa hii hutatua; rep ni kupoteza wakati wa thamani ya mteja na haikuleta kitu kipya kwenye meza ya majadiliano.
Lakini ikiwa jibu lilichagua kuchukua njia nyingine na kuamua kumjulisha mteja jinsi changamoto yoyote ya sekta ya kawaida imetatuliwa kwa kutumia mbinu tofauti na kisha kufundisha wateja kuhusu sifa za kipekee ambazo bidhaa yake au kampuni hutoa, basi mteja ataona muda umewekeza kama thamani. Jibu muhimu zaidi ni, uwezekano zaidi ni kuwa uuzaji utafanywa.
Weka
Sehemu inayofuata ya Mfano wa Mauzo ya Challenger ni kwa mtaalamu wa mauzo ili kuunda suluhisho ili kukidhi mahitaji maalum ya mteja. Inahitaji mchanganyiko wa ubunifu na kubadilika kwa bidhaa au huduma inayotolewa.
Sehemu ya ubunifu inatoka kwa rep rep, na kubadilika ni kitu ambacho bidhaa / huduma ama ama au hawana.
Hata hivyo, bidhaa / huduma ambayo kwa mara ya kwanza haionekani kuwa na kubadilika yoyote inaweza kweli kuwa na uwezo wa kufanana na mteja.
Kubadilika kunaweza kuja kwa fomu ya fedha za kibinadamu, kwa mfano, au inaweza kuhitaji usanifu wa mchakato mzima wa utengenezaji. Kitu muhimu cha kusuluhisha suluhisho huanza na rep kuwa na ufahamu kamili wa mahitaji ya mteja.
Chukua Udhibiti
Sehemu ya mwisho ya Sale ya Challenger ni kwa mtaalamu wa mauzo ya kuchukua udhibiti wa mzunguko wa mauzo. Ni kawaida zaidi kuliko kawaida kwa mtaalamu wa mauzo ya kukutana na mashaka na upinzani kutoka kwa mteja. Wakati mifano ya mauzo ya kikabila inaonyesha kuwa mkazo wa kila mteja unatambuliwa na unastahili kuwa ni wasiwasi halali wa mteja, mtindo wa Challenger Sales unafundisha kwamba maswali ya mteja yasiyo ya maana au madai / vikwazo ni bora kushughulikiwa na mtaalamu wa mauzo kuwa imara, na kwa changamoto mteja "kuiweka halisi."
Kuchukua udhibiti inahitaji ujasiri, ujasiri, na ujuzi mwingi. A trifecta ya sifa ambayo ni wivu wa wengi meneja kila mauzo duniani.