Kufunga uuzaji si rahisi kila wakati, lakini daima ni muhimu - ikiwa unataka kupata uuzaji huo! Matarajio tu hayatakukaribia, hata kama wanapendezwa sana. Ni juu yako kuchukua hatua ya mwisho. Lakini msiwe na wasiwasi - kufunga haifai kuwa uzoefu wa kutisha. Kwa kweli, ikiwa utafanya hivyo, kufunga inaweza kuwa rahisi kama kusema, "Je! Unataka kutolewa wiki hii au wiki ijayo?"
Kwa ujumla, bora ulizouza matarajio wakati wa hatua za mwanzo za mchakato wa mauzo , kufunga kwako itakuwa rahisi zaidi.
Huwezi kukimbilia karibu-kwanza, unahitaji kufunua mahitaji ya matarajio yako, ufunulie manufaa ya bidhaa ambayo inakidhi mahitaji hayo na kujibu mashaka yoyote. Mara baada ya vitu vyote viko mbali, basi unaweza kuanza kuzingatia kufunga.
Kabla ya kuingia karibu, hata hivyo, unapaswa kuthibitisha kwamba matarajio yanafahamu faida ulizozipa. Hii inafanywa kwa urahisi kwa kuuliza maswali kadhaa ya wazi. Kwa mfano, ikiwa matarajio yako yashirikishwa kwamba anahitaji kukata gharama katika mchakato wake wa utengenezaji na kisha ukafafanua jinsi bidhaa yako ingeweza kupunguza vifaa vya kupotea na hivyo kuokoa pesa, unaweza kusimama na kusema, "Je! Hiyo ina maana kwako?" Au " Je! Hiyo inaonekanaje? "Jibu la matarajio litawajulisha kwa jinsi anavyohisi kuhusu manufaa ambayo umetajwa hapo awali.
Ikiwa umechukua faida nzuri na ukaangalia kwa matarajio ya kuhakikisha kwamba anakubaliana na mtazamo wako, karibu lazima iwe kipande cha keki.
Unaweza kufanya jaribio karibu na kusema kitu kama, "Sawa basi, kuna sababu yoyote ambayo hupenda kuweka hii utaratibu sasa hivi?" Ikiwa anachukua hatua nyuma kwa hatua hii, umejitenga mahali fulani. Labda faida yako sio kulazimisha kutosha kumfanya aende moja kwa moja, au kuna tatizo ambalo hamkufunua - labda mtu unayezungumza naye anahitaji idhini ya mtu mwingine kununua, au yuko tayari chini ya mkataba na muuzaji mwingine.
Kwa hatua hii, badala ya kuhamia karibu unahitaji kurudi nyuma na kuuliza maswali zaidi.
Ikiwa ukosefu wa haraka ni kusababisha tatizo, basi kutoa matumaini muda wa mwisho ni njia nzuri ya kumtia moyo. Muda wako wa mwisho unaweza kuwa unahusishwa na kukuza kote kwa kampuni - kwa mfano, kampuni yako inaweza kuwa na kampeni wakati ambapo bidhaa huja na vipengele vingi ambazo kawaida huzidi ziada lakini kwa muda mfupi. Au unaweza kumpa muda usio na uhaba: kama bidhaa unayopendekeza ni maarufu ambayo huuza wakati mwingine, unaweza kuwa na matarajio ya kwamba anahitaji kuweka amri yake mara moja ili kuhakikisha kwamba anaweza kupata mfano anaotaka . Ikiwa anasubiri muda mrefu sana ili kuweka amri, bidhaa hiyo haipatikani mpaka kampuni yako inaweza kuifanya tena. Usitumie wakati huu wa mwisho isipokuwa bidhaa hiyo iko katika hatari ya kuuza nje.
Mwisho mmoja ambao unapaswa kutumia mara chache unapotumia ni punguzo la wakati mdogo. Kwa maneno mengine, hutoa kubisha mbali sehemu ya bei ikiwa matarajio yanafunga mkataba kwa tarehe fulani. Kama punguzo zote, hii itaumiza margin ya faida ya kampuni yako na inaweza kukata tume zako, pia. Pia huwapa wateja hisia kwamba bei yako ya awali ilikuwa imepangiwa kwa makusudi na kwamba bei mpya, bei ya chini ni "halisi" bei.
Tabia hii ni ya kawaida sana katika viwanda ambapo punguzo pia ni za kawaida - kununua gari ni mfano dhahiri. Kila mtu anajua kwamba bei ya sticker kwenye magari ni mshtuko na kwamba mauzo ya mauzo anatarajia kujadili bei bora. Ikiwa huna kuuza magari, hakika hawataki kutoa matarajio yako wazo moja.
Katika hali ambapo unajisikia kama matarajio yanahitaji nudge kidogo tu kupata naye kununua, wewe ni bora zaidi kuongeza thamani badala ya kupunguza bei. Kitu cha kukumbuka kwa wakati huu ni kwamba bei sio kawaida ya kuamua wakati matarajio yanapozingatia ununuzi. Baada ya yote, kama bei ilikuwa jambo muhimu zaidi kwa watu wengi, basi watu wengi wataendesha Kias. Kwa kweli, kuna watu wengi zaidi katika magari ya gharama kubwa - ikiwa ni watu wenye ufahamu wa mazingira katika Priuses au watu wenye faraja huko Lexuses - basi kuna watu wanaoendesha magari ya gharama nafuu zaidi.
Ulaghai wa kufungia uuzaji bila kutumia punguzo ni kutambua sababu muhimu zaidi ya matarajio yako na kisha kutoa thamani kidogo tu ya sambamba. Kwa mfano, kama kuaminika ni muhimu sana kwa matarajio, kumpa dhamana ya kupanuliwa au mpango wa matengenezo bila gharama za ziada.
Je! Hii ni tofauti na kutoa punguzo? Kwanza, mteja wako mpya anaweza kamwe kutumia dhamana iliyopanuliwa au anahitaji matengenezo ya ziada, katika hali hiyo ni gharama ya kampuni yako. Pili, hata kama mteja anawatumia, huduma hizo zitakuwa na madhara madogo kwa kiasi cha faida kuliko kukata bei kwa kiasi hicho (kwa vile matengenezo yanaweza gharama gharama ya kampuni yako chini ya kiasi ambacho kinadai kwa dhamana hiyo) . Na ya tatu, kwa sababu umenunua kwa bei ya awali wakati mteja wako atafanya ununuzi ujao hatatarajia moja kwa moja punguzo.
Mbinu za Kufungwa
Wakati mwingine, unapofikia hatua ya kufunga, matarajio yako yanaendelea kusukuma nyuma kwako. Katika hatua hii, inaweza kuwa na thamani ya muda wako kupata shida kidogo na jaribu kutumia mbinu ya kufunga. Kwa sababu mbinu hizi zinategemea udanganyifu, sio mwanzo mzuri wa uhusiano wa muda mrefu na mteja ... lakini wakati mwingine, wanaweza kuwa na thamani ya kutumia. Ikiwa wewe ni chanya kwamba bidhaa hii itakuwa na manufaa kwa matarajio na kujisikia kuwa amesimama tu kutokana na hofu au upinzani mkuu wa mabadiliko, mbinu za kufungwa zinaweza kukupa karibu yako oomph tu kumfukuza kwenye uzio. Unaweza kupata mifano ya mbinu za kufunga za kawaida hapa:
Sawa, umekwenda kupitia hatua zote zilizo juu na hata kutupwa katika mbinu yako ya kufunga ya kupenda na matarajio hayataweza. Hebu sema kwamba hakusema "hapana" lakini anasisitiza kuwa hako tayari kufanya uamuzi leo. Je! Hiyo inamaanisha umepoteza uuzaji? Wala. Ina maana tu kwamba huwezi kushinda leo, na unahitaji kurudi na kutoa matumaini zaidi wakati.
Kuruhusu Matumaini Muda Zaidi
Matarajio kama kuchelewesha kufanya uamuzi wa kununua kwa sababu nyingi tofauti. Kwanza, mara zaidi wanayochukua, bora wao watajisikia juu ya uamuzi mara moja ni mpango uliofanywa. Matumaini ambaye atachukua muda wake anaweza bado kuomboleza baadaye, lakini angalau atasikia kama alifanya vizuri sana kupata bidhaa sahihi - akiangalia njia zote, akilinganisha na sifa mbalimbali, akijaribu kupata bei nzuri kutoka kila muuzaji, na kadhalika.
Pili, mabadiliko yoyote ni jambo lenye kutisha - hata tu kununua kitu. Ununuzi mkubwa na wa gharama kubwa zaidi, unaogopa zaidi. Kuchukua muda mwingi wakati wa mchakato wa kununua husaidia kukabiliana na hofu hiyo. Kwa muda mrefu anafikiri juu ya chochote anachochota na zaidi anachojua kuhusu hilo, atakuwa na urahisi zaidi kuwa na wazo la kumiliki na kuitumia.
Tatu, wanunuzi wa kawaida wanatambua kuwa wafanyabiashara wanataka kufunga mpango huo haraka iwezekanavyo. Kwa wanunuzi wa kitaaluma, ambao kazi yao ni kimsingi kupata mpango unaowezekana kwa kila kitu cha kununua, kuchelewesha inaweza kuwa chombo chenye nguvu cha mazungumzo. Wanunuzi hawa wataweka kwa makusudi kujaribu kuogopa wewe, kwa hivyo utakuwa tayari kuwapunguza mpango bora zaidi wa kuuza uuzaji.
Yote hii inarudi kwa umuhimu wa kuunga mkono na kuruhusu matumaini kuwa na muda zaidi. Ikiwa anafanya hivyo kukuchochea au kwa sababu anahisi hofu, kumruhusu alichukue wakati wowote anaohitaji atapunguza hali hiyo. Usiwe na ufahamu kuwa wewe ukopo kwa habari yoyote anayohitaji kufanya uamuzi wake, na kwamba unafurahi kumruhusu kufikiri mambo kwa siku chache. Hii itahakikishia matarajio wakati wa kuonyesha matumaini ya ajabu kwamba huwezi kuanguka mbali na kutoa kutoa ridiculously nzuri.
Ukiacha kusukuma, matarajio yako itaanza kusonga mbele tena kwenye mvuke wake. Wataalamu wengine wanasema kwamba polepole unayotayarisha, mchakato wa mauzo utaenda haraka. Wazo ni kwamba ni shinikizo kutoka kwa wauzaji ambao husababisha au huzidisha hofu za matarajio, na ikiwa unaruhusu mambo kuendelea kwa kasi yake ya kawaida, atakuwa na wasiwasi sana na hivyo atasimamia mchakato kwa mpango wake mwenyewe.
Kwa upande mwingine, ikiwa unakaribia na baada ya kukupa mwanga wa kijani njia nzima, matarajio ghafla husema "hapana," je, maana hiyo umepoteza uuzaji? Labda ... kulingana na kwa nini yeye ghafla aliamua kununua. Wakati matarajio inakataza uuzaji katika dakika ya mwisho, lengo lako ni kujua nini kilichokosea. Wakati mwingine utakuwa na uwezo wa kupata uuzaji au angalau kuweka fursa inayofunguliwa kwa moja ya baadaye. Njia pekee ya kufanya hivyo, hata hivyo, ni kujua nini kilichotokea.
Uwezekano wa kwanza na mbaya zaidi ni kwamba matumaini kamwe hakuwa na nia ya kununua. Matarajio mengine yanachukia tu kusema hapana na kuumiza hisia zako, hasa ikiwa umefanya kazi kwa bidii katika kujenga ripoti na kwa kweli anakupenda. Matarajio hayo yanaweza kukubaliana kukutana na wewe na kusikiliza wasilisho wako hata ingawa hawana nia ya kununua. Wanaweza hata kukuambia wanahitaji muda wa kufikiri wakati wa kujaribu kufunga, badala ya kuwaambia hakuna nafasi ya kuuza. Kisha wao wataangamiza tu - kuacha kurejesha barua pepe zako na kamwe kuchukua simu zako. Ikiwa ndio kesi, kwa hakika huna nafasi ya kufungia uuzaji huu, hivyo unaweza pia kuacha kupoteza muda kwenye matarajio.
Sababu nyingine ya kawaida ya kupoteza uuzaji kwa dakika ya mwisho ni kuzungumza na mtu asiyefaa. Kwa maneno mengine, mtu ambaye umemwambia sio mamuzi wa kweli au sio mamuzi tu. Baada ya kuanzisha mkutano na matarajio haya, alichukua maelezo kwa mtungaji uamuzi na akafungwa, akimchagua bila chaguo lakini kukuambia mpango huo umeondolewa. Unaweza kuweza tena baadaye, wakati huu uhakikishe kuwa unasema na mtungaji wa uamuzi halisi, lakini unataka kumpa muda fulani kwanza. Vinginevyo, itaonekana kama wewe unamshikishia kubadili mawazo yake, ambayo hayatasaidia mambo.
Mwishowe, huenda umesema au ukifanya kitu ili kuondokana na matarajio wakati fulani katika mzunguko wa mauzo. Labda ulikuwa umefika mwishoni mwa mkutano na kumpa hisia usiiheshimu wakati wake, au ulifanya utani mbaya na kumshtaki. Vile vile mauzo haipatikani kwa sababu kila kitu ambacho unasema sasa kinajisikia na hisia ya matarajio yako. Ikiwa unaweza kumwambia aulize kile ulichokosea unaweza kuweza kurekebisha, lakini itachukua kazi ngumu sana ili kupata uaminifu baada ya msiba huo.
Funga Kila Kuuza
Ikiwa unakumbuka tu jambo moja kuhusu kufungwa, kumbuka kwamba unapaswa daima kujaribu kufungwa kila uuzaji. Usifunga tu juu ya mauzo kwamba wewe ni hakika utashinda; jaribu kufunga juu ya mauzo ambayo unadhani ni sababu zilizopotea. Unaweza kushangaa jinsi mara nyingi matarajio yatasema ndiyo ndiyo wakati ungekuwa na hakika kwamba angeweza kusema hapana.